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展示会でリード獲得に重要な要素TOP3
展示会はリード(見込み客)を獲得するのに効果的な手段です。しかし、成果を出すには
- 準備
- 当日の運用
- 出展後のアフターフォロー
の3要素が重要となります。
これらを十分に考えなかったために、
- そもそもリードを獲得できない
- 集客できても来場者をさばききれない
- リード情報を獲得しても商談につながらない
といった失敗例を数多く耳にしてきました。
取り扱い媒体の多いシーズンは、ブース以外にもチラシやノベルティ、製品サービス紹介動画などの様々な販促物が必要となる展示会出展において一気通貫でご提案できることから様々なクライアント様より多くのご依頼をいただき出展成功のための支援を行ってまいりました。
これまでのノウハウからリードを大量獲得するための具体的な7つのポイントを解説していきます。
展示会でリード獲得を最大化する7つのポイント
①SNSで新規顧客、既存顧客に展示会を知らせておくことが大切
展示会は当日だけでなく、SNSを使って新規ユーザー顧客の認知を事前に高めておきましょう。
事前に認知をしてもらうことで出展している多くの企業に埋もれることなく、展示会当日に自社を目当てにブースを訪れてもらえる可能性が高まります。
またかつてやり取りがあった既存ユーザー顧客に対してもメールや電話でお知らせを行うことで再度接点を持つことが可能です。
②役割分担で効率的にリードを獲得
展示会においては当日のブースにいる社員の役割分担でリード獲得の効率化を目指しましょう。
分担の例を挙げると
- ブースに来場者を呼び込む役
- 展示商品やサービスの説明役
に分けるといったものがあります。
分担を行うことでメンバーが営業であれば呼び込み役、技術者なら商品の説明役と自分の得意な分野で来場者と接することができ、質の高い対応を来場者にアピールすることでリード獲得の効率化が図れるでしょう。
その他、ブース内に役職者を配置することで来場者に商談への熱意を示すことができ、確度も上昇します。
③トークスクリプトでスムーズな会話を心がける
事前にトークスクリプト(会話事例集)を作ることで社員の営業力を向上させるのもリード獲得に効果的です。
②で述べたように役割分担をしたとしても、展示会には普段営業活動をしていない社員も実際に立ってアテンドするという企業様は多いかと思います。そんな時にトークスクリプトを用意しておけば呼び込みの段階から説明担当者に繋ぐまでの流れがスムーズとなるため来場者の企業への信頼感が向上して商談につながる可能性が非常に高まります。
また説明役においても自分が担当していない商品や分野の説明をする場面があるかもしれないのでそうした時にトークの型を覚えておくと便利です。
④当日のシミュレーションで心構えをしておく
実際に役割を分けた上でスムーズな会話ができるかについては展示会当日のシミュレーションをしておくことが当日の動きのカギとなります。
脳内シミュレーションを行うだけではなく社内の人間を集めてリアルで行うことが重要です。
いくらトークスクリプトを覚えていても現場では咄嗟の判断で話を進めなければならない場面は多々あるため、そうした時に機転を利かせられるようになるには経験を重ねるしかありません。経験を積むためにはアテンド役と来場者役に扮して当日の案内を行うシミュレーションは非常に有用です。
シミュレーションを行うことで話の内容だけでなく、話のスピードやテンポ感、声量などをお互いにフィードバックしあうことで当日のアテンドの質が高いものになります。
⑤ノベルティでブースに呼び込む
展示会においてリード獲得のきっかけになるのがノベルティです。
配布ノベルティを受け取った来場者には
「ブースをご覧になりませんか?」
「よろしければ名刺だけでも交換させてください」
といった話しかけが成功しやすくなります。
もらった来場者としては無償でモノを受け取ったという「借り」ができるため、こちらの要望をある程度受け入れてくれる下地が出来上がるからです。
しかしそんなノベルティも受け取ってもらわないと意味がありません。そのため、展示会が行われる時期や来場者のメイン層を考慮して、他社ノベルティとの差別化を図る必要があります。
例を挙げていくと、
・冬の展示会⇒ホット飲料やカイロ
・夏の展示会⇒冷えたスポーツドリンクや制汗シート
・来場者層がビジネスパーソン⇒文房具やロゴ入りの袋といった収納グッズ
etc・・・
時期や来場者層に合わせたノベルティを考案していくことが重要です。
⑥ブース装飾で競合他社との差別化
展示会当日において数多く出展している競合他社との差別化を目指すために、視覚的なインパクトをもたらすことができるブース装飾は肝心です。
インパクトのあるブース装飾を施すことで来場者の関心を引くことができ、ブースに呼び込むきっかけや企業のブランディングを強化することができます。
ただブース装飾も小間位置を確認して考えていく必要があります。
人が多く行き来するメイン通路はどこなのか、自社のブース配置がホールの壁際か中央かで来場者の流入数は大きく変動するため、ブースのどの角度が一番来場者にアピールできるかを設計に組み込むことも重要です。
また、展示会出展の目的も考慮に入れる必要があります。
とにかくリード数を増やすのであれば気軽に来場者が立ち寄りやすい開放的なつくりにし、展示会で具体的な商談まで持ち込みたいのであればブース内を展示より商談スペースに比重を傾けて、通路から人目が気にならなくなるなどの仕組みがあるとよいでしょう。
⑦イベント開催で集客率アップ
集客の方法として考えられるのは話しかけて呼び込むだけでなく、集客イベントを行ってブースに呼び込むというものがあります。
例えば
・ⅹのアカウントをフォローした方に配布ノベルティ以外の特典を渡す
・代表のトークセッションを行う
・役職者との確度の高い商談スペースを設ける
こういったイベントを行い集客を集めることで名刺交換の機会が高まり、なおかつ活気があるブースだと来場者にアピールすることができます。
商談化はここで決まる!展示会でリード獲得した後にアフターフォロー3選
①御礼メール
展示会終了後、来場者への御礼メールは、商談につなげる重要なステップです。
ただのお礼だけでなく、次のアクションに繋がるような内容にすることで、より効果的な営業活動へと発展させることができます。メールのポイントとしては以下が挙げられます。
・迅速な送信: なるべく展示会当日、遅くとも翌営業日には送付する。
・パーソナライズ: 会話内容や興味を示していた製品・サービスなどを具体的に記載する
・次回の案内: 今後のイベントや製品情報提供など、次のアクションに繋がる案内を入れこむ。
・CTA(Call to Action)の設置: 問い合わせや資料請求など、具体的な行動を促す言葉やリンクを設置する。
ポイントを踏まえた上で御礼メール文面の例として以下のようなものが考えられます。
御礼メールのテンプレート例
件名: 【〇〇展示会】ご来場ありがとうございました!
〇〇様
〇〇株式会社の〇〇と申します。
先日は、〇〇展示会にご多忙の中、弊社ブースにお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。
お話の中で、〇〇様は〇〇にご興味をお持ちとのこと、大変嬉しく思います。〇〇について、より詳しくお話しさせていただく機会をいただければ幸いです。
つきましては、ご都合の良い日時をいくつか挙げさせていただきたく、折り返しご連絡いただけますでしょうか。
また、弊社の最新情報やイベントのご案内をメールマガジンにて配信しております。ご興味がございましたら、下記URLよりご登録ください。
[メールマガジン登録URL]
今後とも、〇〇株式会社をよろしくお願いいたします。
敬具
〇〇株式会社 〇〇部 〇〇 〇〇
こうした御礼メールを送ることで来場者への感謝の気持ちと共に自社の記憶の刷り込みを図ることが商談化への重要なステップです。
②架電フォロー
商談化にはメール送付だけでなく、架電をしてリードと直接やりとりすることも必須のフォローです。
御礼メールは来場者によっては気づかずこれだけでは競合に埋もれてしまう危険性もありえます。
そのため展示会において直接やりとりをした社員が架電を行い、パーソナルな話も交えながらの架電もリードとの関係値を深めるのに効果的です。
また展示会で獲得したリードはランク付けを行うのも効率的なアフターフォローには必要です。ランク付けの基準として考えられるのは、
- Aランク:ターゲット業界の社員かつ決済権を持っている役職についている
- Bランク:ターゲット業界ではないが業務上の問題解決のため、解決策を求めて展示会に来ている
といったものが考えられます。
こうして高ランクリードから優先的にアフターフォローを行うことで商談化に繋がりやすいホットリードを漏らさず追客することができます。
展示会リード獲得の成功事例~「展示会初出展ながら目標値300%を超えた自社事例」~
シーズンは40年以上もの歴史がある会社ではありますが、今まで自社で出展したことはありませんでした。しかしながら2024年夏に初めて出展した自社のブースを写真付きでご紹介します。


小間位置が通路の端となり会場の出入り口に近かったため、一番流入が見込めるであろう位置に「企業の強みキチンと伝えられていますか?」というキャッチコピーを大きく打ち出すと共に、40インチモニターも設置して会社のPR動画を放映し、来場者の目を引く仕掛けになっています。


ブースの中心には弊社の実績や購買行動プロセスをイラストで紹介し、アテンド員が来場者の方に現在の販促状況やお困りごとについてヒアリングをしやすいようなデザインを考案しました。

またメイン動線の反対側以外にもイベントブースを設置しました。弊社xアカウントをフォローいただいた方にガラガラを引いてもらうというイベントを行い、多くの方に訪れてもらうことができました。 こうして弊社でも、上記で上げた7つのポイントを重視して出店準備を行い、展示会リードの目標値300%超えを達成することができました。
まとめ

ここまでで展示会でリードを獲得するために重要なポイントなどをご説明しましたが、初めて出展しようという企業のご担当者様には非常にハードルが高いものと思われる方もいらっしゃるでしょう。
私共でも出展にあたり冒頭で挙げた3要素
- 準備
- 当日の運用
- 出展後のアフターフォロー
を考えるのは多くの時間を費やすこととなりましたが、その結果、多くのクライアント様と出会うことができました。
最近の風潮として展示会成功に重要なのは展示会当日だけではないというのが秘訣だということを感じています。
私どもシーズンは今まで様々な業界の企業様の展示会出展のお手伝いをさせていただきました。
展示会出展を検討している方や出展を決めたもののどこから動くべきか分からないという方はぜひ弊社にお問い合わせ
ください!